فرزان خدادادي
كسب و كارهاي نوپا يا همان استارت‌آپ‌ها چند سالي است كه شرايط اقتصادي كشور و فضاي حاكم برآن را تحت تاثير خود قرارداده است. شايد اگر تا چند سال پيش كسي از استارت‌آپ‌ها و نقش آن در آينده اقتصاد يك كشور سخن مي‌گفت، سياستگذاران با بي‌تفاوتي از كنار آن مي‌گذشتند. اما امروز استارت‌آپ‌ها و فعاليت‌هاي اقتصادي موبايل‌محور به يكي از بازيگران اصلي اقتصاد ايران تبديل شده‌اند. آنها روابط حاكم بر بازار را تحت تاثير خود قرارداده‌اند و به عاملي براي شفاف‌سازي و به تبع آن رقابتي كردن بازار انواع كالا و خدمات شده‌اند. استارت‌آپ‌ها با فراهم آوردن قيمت و كيفيت مناسب، مشتري‌هاي زيادي براي خود دست و پا كرده‌اند؛ كاري كه اقتصاد ايران در طول ساليان گذشته همواره براي دستيابي به آن عملكرد خوبي از خود نشان نداده است. در همين راستا «روزنامه اعتماد» به منظور شناخت بهتر و پرده برداشتن از سازوكار حاكم بر فعاليت‌هاي اين نوع شركت‌ها، به سراغ گروه اينترنتي ايران به عنوان هلدينگ بالادستي استارت‌آپ‌هايي چون باميلو، اسنپ، پين تا پين و... رفته است. پشوتن پورپزشك، در اين گفت‌وگو ضمن اشاره به نحوه شكل‌گيري استارت‌آپ‌ها، به بررسي نقش آن در شفاف‌سازي و به تبع آن رقابتي كردن بازار كالا و خدمات پرداخته است. «اعتماد» قصد دارد كه در ادامه با تهيه گزارش‌ها و انجام گفت‌وگوهايي، جامعه را در شناخت هرچه بهتر اثرگذاري اين نوع فعاليت‌ها بر اقتصاد ايران آشنا كند.
ايده شكل‌گيري استارت‌آپ‌هايي چون باميلو، اسنپ، پين‌تاپين و... چه بود و اين ايده اساسا در جهت ارايه چه نوع خدمتي شكل گرفت؟
بهتر است اول از «گروه اينترنتي ايران» بگويم كه از خرداد ماه سال 93 شكل گرفت و باميلو به عنوان بزرگ‌ترين فرزند اين گروه، ايده فروش آنلاين كالاهاي مختلف را با شيوه‌اي تازه در ايران شكل داد.
ايده اصلي ما اين بود كه مدل فروش اينترنتي در ايران را تغيير دهيم. به اين صورت كه استارتآپي به وجود بيايد كه به طور مستقيم فروشنده و تنها به عنوان يك پلتفرم هوشمند، اين امكان را براي همه تامين‌كنندگان، توليد‌كنندگان، عمده فروش‌ها و خرده فروش‌هاي كالاها فراهم مي‌كند تا بتوانند كالاي خود را در فضاي آنلاين به فروش برسانند و از زيرساخت‌هاي استارت‌آپ ما مثل يك پلتفرم كارا جهت فروش كالا استفاده كنند. همچنين در كنار آن از شيوه‌هاي بازاريابي و زيرساخت لجستيك نيز استفاده كنند. از جمله مزاياي اين شيوه اين است به جاي اينكه بخش‌هاي موازي با تامين‌كنندگان كالا مثل انبارداري يا تامين كالا را به‌عهده بگيرد، تمركز خود را براي ارايه خدمات براي بهبود عملكرد فروشندگان در فروش اينترنتي بگذارد. در صورتي كه در مدل خرده‌فروشي مرسوم بايد علاوه بر پلتفرم، بخش‌هاي موازي كه ديگر تامين‌كنندگان بازار آفلاين نيز به آن مجهز بودند شكل مي‌گرفت. مدل گردش نقدينگي نيز كاملا همچون يك فروشگاه آفلاين بود يعني بعد از مذاكره با تامين‌كنندگان و خريد و انبار كردن كالاها، اقدام به آماده‌سازي محتواي محصولات كرد و پس از آن تازه شرايط براي فروش كالا مهيا مي‌شد. يعني يك پروسه يك يا دوماهه! در حالي كه استارت‌آپ ما با شيوه‌اي ديگر به اين معادله نگاه كرده و براي نخستين‌بار شيوه Marketplace را در ايران پياده كرده است. در اصل فعاليت ما با انعقاد يك قرارداد marketplace با فروشنده، امكان آغاز فرآيند فروش كالا را ايجاد مي‌كند و به جاي تمركز بر روي ساير موارد، تلاش خود را روي شيوه‌هاي فروش مي‌گذارد.
اين مدل هم سرعت توسعه را خيلي زياد مي‌كرد و هم بازه زماني مورد نياز براي رسيدن به آمادگي فروش را كاهش مي‌داد. همين باعث شده خيلي سريع به عدد 100 هزار قلم كالا در استارت‌آپ‌مان برسيم. امروز كه با هم صحبت مي‌كنيم استارت‌آپ ما بيش از چهار هزار تامين‌كننده و فروشنده فعال و بيش از 250 هزار قلم كالاي متنوع را براي عرضه به همه مردم ايران فراهم كرده است.
بر چه اساسي فكر كرديد اين مدل كاراتر از ديگر شيوه‌هاست؟
اين مدل مطابق استانداردهاي روز دنيا بود. تقريبا همه فروشگاه‌هاي اينترنتي بزرگ دنيا از جمله آمازون به اين سمت حركت كردند كه بحث فروش را به سمت مدل بازار ببرند. ما از طريق راه‌اندازي اين سيستم توانستيم براي بيش از 450 نفر تقريبا شغل مستقيم ايجاد كنيم، يعني پرسنلي كه در استارت‌آپ ما در حال كار كردن هستند و دركنار آن براي بيش از 4 هزار تامين‌كننده و پرسنل ايشان شغل غير مستقيم ايجاد كرديم. افزايش فروش و گردش مالي براي تامين‌كنندگان كالا يكي ديگر از مزايايي است كه مدل كسب و كار ما ايجاد كرده است. يعني از طريق استارت‌آپ ما بازار تامين‌كنندگان بزرگ‌تر شده و مي‌توانند به مشتريان بيشتري در سطح كشور، فارغ از موقعيت جغرافيايي‌شان دسترسي پيدا كنند. از سوي ديگر فعاليت ما به هيچ‌وجه در قيمت‌گذاري دخالت نمي‌كند. در اصل فروشندگان خود قيمت‌گذاري مي‌كنند و كالا را به فروش مي‌رسانند. اين يعني يك ارتباط متعادل همراه با هم افزايي براي فعاليت ما و تامين‌كنندگان.
گروه اينترنتي ايران غالبا با فلسفه ايجاد و بومي‌سازي نمونه‌هاي موفق از كسب و كارهاي اينترنتي دنيا كه پتانسيل رشد در ايران را نيز دارند شكل گرفته است. استارت‌آپ‌هاي اين گروه با هدف تامين تمام نيازهاي يك فرد در جامعه شكل گرفته است. از تاكسي و غذا و سفر و خريد گرفته تا خريد بليت و اجاره منزل يا حتي مطلع شدن از اخبار.
عملا مي‌خواهيم گروه اينترنتي ايران بخشي از سبك زندگي افراد شود و اين نكته‌اي است كه استارت‌آپ ما نيز بر مبناي آن تا امروز فعاليتش را گسترش داده است.
اين استارت‌آپ در مدتي كه فعاليت داشته، چقدر توانسته به اهداف خودش دست پيدا كند؟
كسب و كارهاي اينترنتي قائم به برنامه كسبوكار هستند و برمبناي آن در بازار حركت مي‌كنند و با معيارهاي همان مدل از كسب و كار نيز موفقيت‌شان سنجيده مي‌شود. ما در مورد رشدي ماهانه به اندازه بيش از 12 درصد صحبت مي‌كنيم. اين عدد غير از كمپين‌هاي خاص، مثل حراجمعه كه جهش‌هاي عجيب و غريبي داشتند، است. نتيجه اين رشد ماهيانه، باعث افزايش سهم بازار ما شده است و الان چيزي بيش از 30 درصد از سهم بازار خرده‌فروشي آنلاين در اختيار ماست.
پس اين به معناي رقابت با ديگر فروشگاه‌هاي آنلاين و كسب سهم بازار است.
رقابت هميشه وجود دارد. اما نكته مهم‌تر اين است كه استارت‌آپ ما به بزرگ شدن بازار آنلاين ايران كمك كرده است. سه سال پيش سهم بازار آنلاين از بازار خرده‌فروشي ايران حدود نيم درصد بوده است و حالا اين رقم به بيش از يك درصد رسيده است. شايد جالب باشد بدانيد به طور مثال در آخرين حراجمعه، 80درصد كاربران ما براي نخستين‌بار بود كه از ما خريد مي‌كردند.
در واقع فعاليت ما از يك طرف در بزرگ‌تر شدن بازار آنلاين سهم داشته و از طرفي ديگر بخش بزرگي از اين سهم 30درصدي با خلق بازار جديدي است كه خلق شده و الزاما تمام اين سهم بازار، در رقابت با رقبا شكل نگرفته است.
آيا ورود كسب و كارهاي آنلاين با هدف افزايش رقابت كردن بازارها بوده و اگر اين‌گونه بوده، اين كسب و كارها چقدر در اين راه موفق بودند؟
اين بازار هنوز بكر است و پر از فرصت‌هاي تازه براي رشد و تغيير. شايد ايجاد رقابت در اين مرحله چندان مدنظر نباشد. اما لازم است به اين نكته توجه كنيم كه سيستم‌هاي آنلاين در وهله اول به شفافيت كمك مي‌كنند. اين شفافيت موجب مي‌شود كه به صورت خودكار رقابت در سطح بازار اتفاق بيفتد و از آن طرف در نهايت قيمت متعادل و متناسب در بازار براي كالا تعيين شود. بگذاريد يك مثال بزنم. قبل از اينكه فروشگاه‌هاي اينترنتي پا بگيرند، زماني يك گوشي موبايل مثل آيفون جديد به بازار وارد مي‌شد، تا يك بازه زماني نسبتا طولاني با قيمت‌هاي نجومي در بازار براي آن مواجه بوديم. تامين‌كنندگان بسياري بودند كه اين كالا را تامين مي‌كردند. اما چون بحث شفاف‌سازي، قيمت‌گذاري و دسترسي آسان با فرصت برابر در همه نقاط وجود نداشت و سيستم عرضه و تقاضا حداقل در برخي نقاط دچار عدم تناسب مي‌شدند، كالا با قيمتي بسيار بيشتر از قيمت واقعي در بازار خريد و فروش مي‌شد. اما با رشد فروشگاه‌هاي آنلاين در سال‌هاي اخير اين مشكل به ميزان چشمگيري اصلاح شده و بازار با قيمت‌هاي عجيب و انحصاري كالا كمتر روبه‌روست. مثلا تاثير فضاي مجازي و فروشگاه‌هاي آنلاين در به تعادل رسيدن قيمت آيفون 10 در بازار ايران به فاصله كوتاهي از زمان ورود به بازار نيز از اين موارد مي‌تواند باشد.
اين تاثير تا جايي است كه منبع قيمت‌گذاري كالاها و حتي برخي خدمات در بازار آفلاين، سرويس‌هاي اينترنتي هستند. در بسياري از مواقع بازار آفلاين هم قيمت‌ها را با فروشگاه‌هاي اينترنتي مي‌سنجند و سعي مي‌كنند با اين قيمت‌ها رقابت كنند. فروشنده‌ها اولين كاري كه اول صبح مي‌كنند، چك كردن چند فروشگاه‌هاي اينترنتي تاپ و اصلاح قيمت‌هاي خود بر اساس قيمت‌گذاري آنها است. برنده نهايي در اين چرخه اول مشتريان نهايي و در وهله دوم فروشنده‌هايي هستند كه سرويس مناسب به مشتريان ارايه مي‌كنند. زماني كه اختلاف قيمت ميان كانال‌هاي فروش يك محصول محدود باشد، رقابت در جهت ارتقاي كيفيت حركت مي‌كند و شيوه خدمت رساني و كيفيت ارايه خدمات در انتخاب مشتري اهميت پيدا مي‌كند. در نهايت اگر مصرف‌كننده يك كالاي خوب با قيمت مناسب با سرويس مطلوب دريافت مي‌كند، رضايت نسبي نسبت به آن كالا تامين مي‌شود. بديهي است كه مشتري راضي، علاوه بر اينكه پتانسيل بالايي براي تبديل شدن به يك مشتري وفادار دارد، مي‌تواند به عنوان يك مبلغ خوب براي آن برند و تامين‌كننده عمل كند كه نتيجه آن، چيزي جر شكل گرفتن يك چرخه فروش موفق با رضايت همه اركان آن نخواهد بود.
در اين بازه زماني كه باميلو فعاليت داشته است، مهم‌ترين مشكلاتي كه وجود داشته است، چه بوده؟
همه فعالان اين حوزه معتقدند قوانين مهم‌ترين چالش كسب و كارهاي اينترنتي است. مواردي مثل ماليات، بيمه و... كه قانونگذار به دليل تازگي اين مباحث هنوز درك و تسلط كافي نسبت به آن ندارد. بقيه چالش‌ها مربوط به همه كسب‌وكارهاست مثلا اينكه نيروي كار متخصص در برخي حوزه‌ها وجود ندارد و ما ناچاريم بعضا خودمان نيروي با مهارت تربيت كنيم. يا زماني ممكن است مثلا در تامين كالا مشكل وجود داشته باشد كه طبعا فروشگاه‌هاي فيزيكي هم اين مشكل را دارند. اما آن چيزي كه به طور عمومي مشكل‌ساز است و بعضا سرعت حركت كسب و كارهاي آنلاين را تحت تاثير قرار مي‌دهد، قوانين بالادستي است كه دولت آن را تعيين مي‌كند مثل بيمه و ماليات. متاسفانه با وجود تلاش‌هايي كه شده از سوي بخش‌هاي مختلف دولت، هنوز هم اين مدل كسب و كار به درستي درك نشده و شايد زمان لازم است تا قوانين با نوع فعاليت‌هاي اين بخش به هماهنگي و درك مشترك برسد.
در بازه زماني كه اين نوع كسب و كارها شكل گرفته‌اند جهت تغيير قوانين و در كل عملكرد دولت و بخش‌هاي عمومي چگونه بوده است؟
من همين كه در تمايل به تغيير و حمايت مي‌بينم حالم خوب مي‌شود، اگرچه كافي نيست و صرفا اميدوار‌كننده هست. شايد در اوايل با اين ديد نگاه مي‌كردند كه چرا بايد استارت‌آپ‌ها متفاوت باشند. درك صحيحي از شرايط طبيعي حاكم بر اين كسب وكارها وجود نداشت. اينكه ما مي‌توانيم زيان بدهيم براي چند سال و صرفا يك برند با‌ارزش بسازيم. اما همين كه نگرش عوض شده خودش نكته مثبتي است.
در حوزه تامين مالي چطور؟ وضعيت صندوق‌هاي سرمايه‌گذاري در ايران چگونه است؟ آيا نياز به حمايت دولت هست؟
سرمايه‌گذاري در اين فضا روبه رشد است و شايد بتوانيم بگوييم براي سرمايه‌گذارهاي ساير حوزه‌هاي كسبوكار نيز جذاب شده! از نظر من چنين فضايي نيازي به حمايت مالي دولت در جهت تزريق سرمايه ندارد. تبعات نگاه دولتي در بخش سرمايه‌گذاري اين حوزه، تبعاتي بيش از منافعش دارد. با سياست خصوصي‌سازي دولت هم قاعدتا در تضاد است. بخش خصوصي به راحتي مي‌تواند منابع مالي را تامين كند. نقش دولت در اين حوزه بايد به عنوان تسهيل‌گر باشد. نقش حمايتي در حوزه قانونگذاري و تسهيل كردن شرايط كاري اين نوع كسب و كارها است. يا فراهم كردن شرايط تشويقي براي سرمايه گذاران بخش خصوصي است. نمونه‌هاي زيادي از اين نوع حمايت‌ها در كشورهاي پيشرو در حوزه تجارت الكترونيك هست.
اگر بررسي كنيد، تمامي استارت‌آپ‌هاي موفقي كه الان اسم آنها را هر روز و هر هفته مي‌شنويم، سرمايه‌گذار خصوصي داشته‌اند. سرمايه‌گذاران چابك بخش خصوصي هم تا يك يا دو سال پيش وقتي راجع به مدل سرمايه‌گذاري كسب‌و‌كارهاي استارتآپي مي‌شنيدند، بعضا با ترديد مواجه مي‌شدند! وقتي راجع به مدل سرمايه‌گذاري در كسب و كار اينترنتي و فضاي استارت‌آپ صحبت مي‌كنيم، اولين موضوعي كه بايد اشاره كرد، اين است كه تا يك بازه زماني طولاني استارت‌آپ سود‌آور نخواهد بود و بايد به آن به چشم يك سرمايه‌گذاري بلندمدت نگاه كرد. ..
بسياري از استارت‌آپ‌هاي موفق دنيا، بيش از 7 تا 10 سال زيان‌ده بودند. اين يك اصل پذيرفته شده است. به وضوح در برنامه كسب و كار هر استارت‌آپ هم از قبل پيش بيني شده. تا زماني كه آن كسب و كار سهم قابل توجهي از بازار را بسته به حوزه كاري به دست بياورد بايد براي آن هزينه كرد. بخش زيادي از اين هزينه براي ترغيب مشتري به امتحان كردن خريد كالا يا خدمات به صورت آنلاين است. در نتيجه فعاليت شما الزاما تا مدت‌ها سود آور نيست. با تمام اين توضيحات، تيم‌هاي خوب زيادي هستند كه در اين حوزه در حال فعاليت هستند و موفق به جذب سرمايه‌گذار شدند. با توجه به فعاليت شتاب‌دهنده‌ها و صندوق‌هاي سرمايه‌گذاري كه با اين شتاب‌دهنده‌ها به صورت مستمر كار مي‌كنند، شرايط جذب سرمايه‌گذار براي استارت‌آپ‌ها با وجود تمامي سختي‌هايش، بسيار دست‌يافتني است. آنچه مهم هست، توسعه صحيح كسب و كار پس از جذب سرمايه‌گذار مرحله اول است.
فرآيند تحقيق و توسعه را چگونه انجام مي‌دهيد؟
روش‌هاي مرسوم در تجارت الكترونيك روش‌هاي كلاسيك نيستند بلكه مدل‌هاي پويا هستند كه بر اساس بهبود مداوم و از طريق آزمون مداوم در فرآيند اجرا شكل گرفته‌اند. به دليل سرعت و پويايي استارت‌آپ‌ها فرصتي براي تحقيقات مفصل وجود ندارد. در اين حوزه ما براساس داده‌ها عمل مي‌كنيم و بر اساس نتايج لحظه‌اي كه به واسطه استفاده از تكنولوژي در اختيار است، داده‌ها را تحليل مي‌كنيم و سپس اصلاح لازم را اعمال مي‌كنيم. در حوزه‌هاي محدودي هم با توجه به جديد بودن و عدم وجود تجربه قبلي، نيازمند سعي و خطا هستيم تا با توجه به نتايج و داده‌ها، برنامه‌ريزي لازم انجام شود.
البته هميشه به تجربيات موجود در سطح دنيا و تكنيك‌هايي كه استفاده كرده‌اند توجه داريم، چرا كه سعي داريم همواره مطابق استانداردهاي روز دنيا عمل كنيم. مي‌توانم به نمونه‌هاي مختلفي در اين پيشرو بودن اشاره كنم. راه‌اندازي مدل فروش بر مبناي كمپين يكي از اين موارد است.
آينده اين نوع كسب و كارها را چگونه مي‌بينيد؟
سرعت رشد تكنولوژي زيادتر شده است و پيش‌بيني كردن كمي سخت شده. ولي آنچه مطمئن هستم اين است كه همه‌چيز به سمت ديجيتال شدن و هوشمند شدن پيش مي‌رود. در حوزه‌هاي مالي روند رو به سوي فين‌تك‌هاست. ارز مجازي در كشور خودمان نيز بحث داغي شده، تا آن حد كه دولت هم قصد ورود به اين حوزه را دارد. خرده‌فروشي كالاها و خدمات بيشتر به سمت روش‌هاي نوين و آنلاين مي‌رود. از سويي همه‌چيز به سمت هوشمندسازي پيش مي‌رود، تغييرات به صورت سريع در حال رخ دادن هستند و اين تغيير از مسير تجارت الكترونيك عبور مي‌كند. پيش‌بيني اين هست كه در دو الي سه سال آينده سهم تجارت الكترونيك به عدد سه درصد برسد. اگر شرايط ايران را با ديگر كشورهاي همسايه مقايسه كنيم با توجه به ضريب نفوذ اينترنت و موبايل‌هاي هوشمند در ايران، اين رشد دست‌يافتني است.
همه فعالان اين حوزه معتقدند قوانين مهم‌ترين چالش كسب و كارهاي اينترنتي است. مواردي مثل ماليات، بيمه و... كه قانونگذار به دليل تازگي اين مباحث هنوز درك و تسلط كافي نسبت به آن ندارد.
نقش دولت در اين حوزه بايد به عنوان تسهيل‌گر باشد. نقش حمايتي در حوزه قانونگذاري و تسهيل كردن شرايط كاري اين نوع كسب و كارها است. يا فراهم كردن شرايط تشويقي براي سرمايه گذاران بخش خصوصي است. نمونه‌هاي زيادي از اين نوع حمايت‌ها در كشورهاي پيشرو در حوزه تجارت الكترونيك هست.
سيستم‌هاي آنلاين در وهله اول به شفافيت كمك مي‌كنند. اين شفافيت موجب مي‌شود كه به صورت خودكار رقابت در سطح بازار اتفاق بيفتد و از آن طرف در نهايت قيمت متعادل و متناسب در بازار براي كالا تعيين شود.