معاون مالي و اداري و عضو هيات‌مديره شركت به‌پخش عنوان كرد
هنر تبديل تهديدها
به فرصت در به‌پخش
اعتماد
پرسشي كه بلافاصله پس از مواجهه با مقوله فروش و بازاريابي به ذهن‌ها خطور مي‌كند آن است كه به راستي چرا بازاريابي و فروش به اين اندازه در حفظ و بقاي يك كسب و كار مهم است؟ اما براي پاسخگويي به اين پرسش قبل از هر چيز بايد بين بازاريابي و فروش تفكيك قايل شد و با وظايف اين دو واحد آشنا شد؛ اگرچه حوزه‌هاي مشتركي بين بازاريابي و فروش وجود دارد اما نقش اصلي در اين معادله مناسباتي است كه ميان دو سوي اين معادله ايجاد مي‌شود. با مجموعه‌اي از يك چنين پرسش‌هايي براي آشنايي با فعل و انفعالاتي كه شركت به‌پخش در بخش فروش تدارك ديده است، با هماهنگي روابط عمومي به‌پخش، جلسه گفت‌وگو و مصاحبه با كوروش عبدلي معاون مالي و اداري و عضو هيات‌مديره شركت به‌پخش بازاريابي و فروش «به‌پخش» مهيا شد تا از دل گفت‌وگو با يكي از معاوناني كه در اين زمينه تجربيات فراواني را ازسر گذرانده، نوري به ابعاد گوناگون يكي از مهم‌ترين بخش‌هاي «به‌پخش» تابانده شود.
كوروش عبدلي معاون مالي و اداري و عضو هيات‌مديره شركت به‌پخش در جريان گفت‌وگو با «اعتماد» با اشاره به شرايط خاص كشور بعد از خروج ترامپ از برجام و بازگشت تحريم‌هاي اقتصادي و تاثير اين عوامل در فضاي كسب و كار كشور مي‌گويد: «قبل از طرح هر مساله‌اي به نظرم ضروري است كه نگاهي به شرايط كلي اقتصاد كشور انداخته شود تا در بخش‌هاي بعدي بتوان تصويري از بايدها و نبايدها و چشم‌اندازهاي شركت در بخش بازاريابي و فروش ارايه كرد. واقعيت آن است كه فضاي اقتصادي كشور بعد از بازگشت تحريم‌هاي اقتصادي در حوزه تامين مواد اوليه با مشكلات فراواني روبهرو شده است؛ مشكلاتي كه باعث شده تا بخشي از ظرفيت‌هاي اقتصادي كشور با مشكل تامين مواد اوليه مواجه شود؛ اما با وجود تمام اين مشكلات شركت به‌پخش با استفاده از ايده‌هاي بكر و ظرفيت‌هاي پيراموني تلاش مي‌كند تا فرآيند خدمت‌رساني به مردم را به بهترين شكل و با كمترين تنش در تامين اقلام اساسي ساماندهي كند كه به نظرم اين موضوع از جمله بخش‌هاي افتخارآميز مجموعه به‌پخش است كه با وجود مشكلات برآمده از تحريم‌ها و... پروژه خدمت‌رساني به مردم را براساس اهداف از پيش‌تعيين شده پيش مي‌برد.» عبدلي زماني كه با اين پرسش مواجه مي‌شود كه از چه طريقي توانسته‌ايد از تله تحريم‌ها عبور كنيد، مي‌گويد: «در يك چنين شرايطي تلاش شد كه در گام نخست فرآيند فروش را با تغييراتي دنبال كنيم. به هيچ مشتري بيشتر از ميزان تعيين شده جنس و كالا تحويل داده نشد تا شائبه احتكار و... پيش نيايد، ضمن اينكه از اين طريق توانستيم جلوي واسطه‌گري و دلالي را هم تا حد قابل‌قبولي سد كنيم. به نظرم ايده مقابله با دلاليسم در به‌پخش به بهترين شكل انجام شده و چنانچه اين تجربيات در ساير بخش‌هاي كلان اقتصادي نيز به كار گرفته شود، بخش قابل‌توجهي از مشكل واسطه‌ها در كشور قابليت حل و فصل شدن دارد.»
معاون مالي و اداري و عضو هيات‌مديره شركت به‌پخش در ادامه اظهاراتش با اشاره به تاثير اين روش‌هاي متفاوت گفت: «با اجراي يك چنين برنامه‌هايي فضاي ملتهب ابتداي تحريم‌ها در تابستان پشت سر گذاشته شد تا حدود دي ماه كه توانستيم وضعيت را به نقطه مطلوب مورد نظر برسانيم. در حال حاضر هر چند كاستي‌ها و كمبودهايي وجود دارد اما تلاش مجموعه تلاشگران به‌پخش بر آن است تا اين فرآيند را بهترين شكل مديريت كنند به‌طوري كه مشتريان و مردم كمترين نگراني را درخصوص توزيع اقلام اساسي موردنياز خود در كشور نداشته باشند.»
عبدلي در ادامه اظهاراتش ضمن تاكيد بر اهميت مقوله قيمت‌گذاري يكسان در بهبود شاخص‌هاي بازاريابي و فروش به اين نكته اشاره مي‌كند: «يكي از مطالبات اساسي و به‌حق مردم فرآيند قيمت‌گذاري يكسان است كه بايد باتوجه به فضاي اقتصادي كشور از يك طرف واقع‌گرايانه باشد و از سوي ديگر در راستاي توان مردم تعريف شده باشد. به‌پخش در اين زمينه هم با استفاده از متدهاي جديد تلاش مي‌كند تا به مطالبات عمومي مردم در اين زمينه پاسخ دهد.
معادله تامين مواد اوليه
كوروش عبدلي معاون مالي و اداري و عضو هيات‌مديره شركت به‌پخش در جريان گفت‌وگو با خبرنگار ما در پاسخ به اين پرسش كه شرايط عمومي شركت‌هايي مانند به‌پخش چه وضعيتي دارد، با اشاره به شرايط اقتصادي كلان كشور مي‌گويد: «طبيعي است كه شرايط بنگاه‌هاي اقتصادي و شركت‌ها متاثر از شرايط كلي اقتصاد است و چالش‌هايي است كه به نوعي پيش روي فضاي اقتصادي كشور قرار گرفته است مشكلاتي را بر سر راه فعاليت‌هاي شركت‌هاي اقتصادي قرار داده است. با اين توضيحات به‌پخش نيز متاثر از تحريم‌هاي اقتصادي و بروز برخي كمبودها در حوزه تامين مواد اوليه؛ انتقال تكنولوژي و... با مشكلاتي روبهرو شده است؛ اما از آنجا كه شعار مديران ارشد شركت به‌پخش، همواره تبديل تهديدها به فرصت بوده ما هم به عنوان بخشي از زنجيره به‌پخش هستيم، همه تلاش‌مان را انجام مي‌دهيم تا از معضل‌ها و كمبودها، راهي به سمت رشد و بهره‌وري بيشتري پيدا كنيم. البته همان‌طور كه مستحضريد اين موضوع نيازمند كار و تلاش بيشتر به كارگيري طرح‌هاي موثرتر و ارتقاي سطح تخصصي نيروهاي انساني براي ارايه بهترين راندمان كاري است. از اين منظر همكاران من در بخش فروش هم تلاش مي‌كنند تا همپاي ساير بخش‌ها نقش خود را در بازار فروش كشور به شايسته‌ترين وجهي ايفا كنند.»
عبدلي در ادامه اظهاراتش در پاسخ به اين پرسش كه از چه طريقي به آموزش نيروهاي انساني بخش فروش به عنوان يكي از بخش‌هاي حياتي به‌پخش اقدام مي‌كنيد، مي‌گويد: «ببينيد يك اصل اساسي در حوزه مديريت نوين وجود دارد كه بر اساس سلسله مراتب و مبتني بر شايسته‌سالاري اقدام به پرورش نيروهاي متخصص مي‌كند. شايد براي شما جالب باشد كه بدانيد؛ تمام همكاران من در معاونت فروش سلسله‌مراتب فعاليت‌هاي تخصصي را طي كرده‌اند يعني هر كدام از آنها ابتدا به عنوان ويزيتور فعاليت كرده‌اند؛ بعد آرام آرام پله‌هاي ترقي را طي كرده‌اند و بر اساس شايستگي‌هاي‌شان امروز به عنوان يك كارشناس بخش فروش فعاليت مي‌كنند. در كنار اين آموزش‌هاي عملي نيروهاي ما از نظر سطح تحصيلات و تخصص نيز در سطح بالايي قرار دارند. به‌كارگيري توامان تجربه و دانش در كنار هم راندمان و بهره‌وري بخش فروش به‌پخش را در نقطه قابل قبولي قرار داده است. بنابراين به‌پخش با استفاده از يك چنين المان‌هايي توانسته آمارهاي مطلوبي از رشد را در بخش‌هاي مختلف ثبت كند.»
او با اشاره به روش‌هايي كه به‌پخش از طريق آنها تلاش مي‌كند تا تحريم‌ها و برخي محدوديت‌ها را بي‌اثر كند مي‌گويد: «يكي از اقدامات مطلوبي كه از نظر من نتيجه جالب توجهي به دنبال داشته؛ توزيع بر اساس ميزان مشخص است؛ يعني ما هرگز از ميزان مشخصي كه براساس پايش‌هاي دقيق به دست آمده، بيشتر جنس در اختيار عاملان فروش قرار نمي‌دهيم. اين تصميم دستاوردهاي جالب توجهي داشته است؛ اول اينكه هرگز كسي قادر به احتكار محصول و ايجاد نوسان در بازارهاي فروش نيست و از سوي ديگر موضوع واسطه‌گري در يك چنين شرايطي مهار مي‌شود. همان‌طور كه مي‌دانيد موضوع واسطه‌گري امروز يكي از مهم‌ترين چالش‌هاي پيش روي اقتصاد ماست (اگر نگوييم مهم‌ترين چالش) واسطه‌ها تلاش مي‌كنند با تجميع كالاها در دايره نفوذ خود، افسار قيمت كالاها را به دست بگيرند، اما زماني كه پايش دقيقي از ميزان مصرف مناطق مختلف داشته باشيم و مبتني بر اين داده‌ها اقدام به‌پخش محصولات كنيم شك نكنيد كه فضاي تاثيرگذار واسطه‌ها به‌شدت محدود مي‌شود؛ از اين منظر خوشبختانه به‌پخش توانسته گام بلندي براي حذف واسطه‌ها بردارد. به نظرم الگوي مقابله با دلالي در شركت به‌پخش به خوبي پياده‌سازي شده و معتقدم كه با به‌كارگيري اين ايده‌ها در بخش‌هاي كلان‌تر مي‌توان به نتايج مطلوب‌تري دست پيدا كرد.»
عبدلي در ادامه اظهاراتش با اشاره به مهم‌ترين مشكلات پيش روي به‌پخش مي‌گويد: «در حال حاضر هرچند مشكلاتي وجود دارد اما نگاه مجموعه به‌پخش از راس هرم مديريتي تا ساير بخش اينگونه است كه بايد با جديت و تلاش افزون‌تر از اين چالش‌ها عبور كرده و مشكلات را پشت سر بگذاريم. بر اساس اين نگاه كلان مديريتي است كه خوشبختانه طرح‌هاي توسعه‌اي به‌پخش بر اساس برنامه‌ريزي‌هاي قبلي دنبال مي‌شود تا خللي بر مسير رشد اين مجموعه وارد نشود.»
همان‌طور كه مي‌دانيد موضوع واسطه‌گري امروز يكي از مهم‌ترين چالش‌هاي پيش روي اقتصاد ماست (اگر نگوييم مهم‌ترين چالش) واسطه‌ها تلاش مي‌كنند با تجميع كالاها در دايره نفوذ خود، افسار قيمت كالاها را به دست بگيرند، اما زماني كه پايش دقيقي از ميزان مصرف مناطق مختلف داشته باشيم و مبتني بر اين دادها اقدام به‌پخش محصولات كنيم شك نكنيد كه فضاي تاثيرگذار واسطه‌ها به‌شدت محدود مي‌شود؛ از اين منظر خوشبختانه به‌پخش توانسته گام بلندي براي حذف واسطه‌ها بردارد.