سجاد نيلوفري، مدير بازرگاني شركت به‌پخش:
عقد قرارداد با 60 کارخانه تولیدی و یا شرکت های بازرگانی
يكي از بخش‌هاي مهم در شكل دهي شمايل كلي عملكرد شركت‌ها، بخش بازرگاني شركت‌ها است. حوزه‌اي كه مي‌تواند مناسبات ارتباطي و اقتصادي شركت به ساير بخش‌هاي اقتصادي را ساماندهي كند. اما آنچه در تعاريف اقتصادي در خصوص مديران بازرگاني ذكر شده دامنه وسيعي از اختيارات است كه اجراي آنها به پويايي افزون‌تر شركت‌ها كمك مي‌كند. مدير بازرگاني در واقع همه امور مربوط به بازرگاني كه شامل انعقاد قراردادها، خريد، فروش، ثبت سفارش و... است را به عهده دارد. به‌طور كلي وظيفه اصلي مديريت بازرگاني به عهده گرفتن اجراي برنامه‌هاي يك سازمان در راستاي رسيدن به اهداف تعيين شده آن است. به همين دليل يك مدير بازرگاني بايد با اصول مديريت، مديريت مالي، تحقق بازار، بازاريابي و ساير روش‌هاي و تكنيك‌هاي مديريت آشنا بوده و برنامه‌ريزي‌هاي لازم براي بهبود شاخص‌هاي رشد شركت را در دستور كار قرار دهد. علاوه بر اين موارد بايد از تكنولوژي و قابليت‌هاي فني شركت و راهكارهاي علمي و نوين مديريت شناخت كافي داشته باشد. در واقع يك مدير بازرگاني وظيفه دارد تا از عملكرد يك سازمان در قسمت فروش گزارش‌هاي دوره‌اي تهيه كند. دورنمايي از تحولات و چشم‌اندازهاي آينده را تدارك ببيند و در اين خصوص پيش‌بيني‌هاي لازم را صورت دهد. در اين موقعيت شغلي فرد بايد سياست‌هاي كلي سازمان، اهداف كسب و كار سازمان و برنامه‌هاي استراتژيك در بخش فروش را بداند و آنها را به پروژه‌هاي اجرايي و برنامه‌هاي عمليات تبديل كند. اگر بخواهيم به‌طور كلي مجموعه وظايف اين بخش را در يك جمله خلاصه كنيم بايد بگوييم مدير بازرگاني مسوول برآورده كردن خواسته‌ها و تقاضاي مشتريان از يك طرف و تحقق اهداف كلان شركت از سوي ديگر است. با اين مقدمات در جريان گفت‌وگو با سجاد نيلوفري مدير بخش بازرگاني به‌پخش تلاش شده مهم‌ترين اهداف به‌پخش براي اثرگذاري حداكثري در بازار از توليد تا مصرف مرور شود.
مهم‌ترين برنامه‌هاي به‌پخش در حوزه بازرگاني چيست؟ دايره فعاليت‌هاي شما چه قلمرويي را دربر مي‌گيرد؟
شركت به‌پخش به عنوان يكي از بزرگترين شركت‌هاي پخش در نظام توزيع كشور، كالاهاي سبد توزيع خود را از طريق عقد قرارداد با 60 كارخانه توليدي يا شركت‌هاي بازرگاني، تامين مي‌كند. واحد بازرگاني شركت به‌پخش، به عنوان رابط اصلي شركت با تامين‌كنندگان، وظيفه شناسايي، مذاكره، عقد قرارداد و تامين كالا جهت سبد تيم فروش را بر عهده دارد. لذا در راستاي سياست‌هاي كلان شركت و بر اساس وضعيت و تقاضاي بازار، نياز به تامين كالا توسط اين واحد شناسايي و سپس مذاكرات با توليد‌كنندگان و صاحبان كالا صورت مي‌گيرد. در تداوم اين موضوع، برنامه‌هاي بازاريابي و فروش تامين‌كننده مورد بررسي قرار خواهد گرفت و در صورت توافق نهايي منجر به انعقاد قرارداد و تامين كالا مي‌شود.
به صورت مصداقي اين فعاليت‌ها شامل چه مواردي مي‌شود؟
رسالت اصلي شركت به‌پخش در بدو تاسيس، بازاريابي، توزيع و فروش محصولات توليدي گروه توسعه صنايع بهشهر بوده است كه در طول زمان و بر حسب اقتضاي شرايط، تامين كالا از شركت‌هاي خارج از گروه هم، جزيي از فرآيند تامين قرار گرفت. شركت به‌پخش در طول اين سال‌ها همواره كالاهايي را توزيع مي‌كرده كه مالكيت برند آنها متعلق به خودش نبوده است و بعضا در شرايط بد اقتصادي و دشواري تامين مواد اوليه، با بحران كمبود كالا مواجه مي‌شد و از سوي ديگر برخي نام‌هاي تجاري (خارج از گروه توسعه صنايع بهشهر) پس از سال‌هاي همكاري با شركت به‌پخش و درست در زماني كه به رشد و بلوغ برند و جايگاه مناسب در بازار دست مي‌يافتند، با فسخ قراردادهاي‌شان ادامه مسير برندي كه با كمك شركت به‌پخش به اين جايگاه رسيده است را در شبكه‌هاي توزيع خارج از به‌پخش دنبال مي‌كردند.
تا چه حد تفكر مديرعامل شركت در اين روند اثرگذار است؟ آيا نقشه راه ارتباطي شركت مبتني بر يك ايده كلي است؟
بله؛ مجموعه فعاليت‌هاي حوزه بازرگاني بر مبناي تفكر مديريت محترم عامل شركت به‌پخش جناب آقاي دكتر پورمحمدي در جهت پيشگيري از بحران‌هاي احتمالي و ارتقاي ارزش دارايي‌هاي نامشهود سازمان و با توجه به ظرفيت‌ها و توانمندي‌هاي شركت به‌پخش (با دارا بودن لاين‌هاي متعدد فروش، 30 مركز توزيع، ناوگان حمل و نقل مجهز، سخت افزار و نرم افزار پيشرفته و 1800 نفر نيروي انساني)، برندسازي و ايجاد نام‌هاي تجاري متعلق به شركت به‌پخش و توليد كالاهاي اساسي در شركت توسعه صنايع غذايي به‌پخش يا استفاده از ظرفيت خالي كارخانجات معتبر، در دستوركار واحد بازرگاني دنبال مي‌شود. در تداوم اين موضوع مطالعات لازم در خصوص وضعيت بازار، الگوها و سرانه‌هاي مصرف، شرايط رقبا، بازارهاي هدف و كالاهاي مدنظر جهت توليد صورت پذيرفت، سپس برند «صرفه» كه مالكيت آن متعلق به شركت به‌پخش است، جهت نام‌گذاري اين محصولات انتخاب شد. با توجه به هويت برند صرفه (كالاي با كيفيت و قيمت مناسب) و بازارهاي هدف شركت به‌پخش، استراتژي توليد و فروش، بر مبناي استفاده از بهترين مواد اوليه وكيفيت عالي محصول، قيمت مناسب و با اتكا به توان بازاريابي و توزيع و فروش شركت به‌پخش تبيين شد.
لطفا مهم‌ترين دستاوردهاي حوزه بازرگاني در سال99 را تشريح كنيد؟
واحد بازرگاني طي سال 1399 تاكنون موفق به توليد انواع كالاهاي اساسي نظير برنج ايراني (پرمحصول و كم‌محصول)، حبوبات بسته‌بندي شده، چاي خارجي، قند و شكر و كنسرو تن ماهي با برند صرفه شده است و اميد است توليد كالاهاي كنسرو لوبيا چيتي، رب گوجه فرنگي با برند صرفه تا پايان سال 1399محقق شود. در راستاي سياست‌هاي كلان شركت، چشم‌انداز اين واحد براي سال 1400، توليد انواع محصولات روغن نباتي خانوار، سويا و ماكاروني با برند صرفه و توليد انواع محصولات شوينده با برند اختصاصي و متعلق به شركت به‌پخش است.
اگر بخواهيد مهم‌ترين چشم‌اندازهاي پيش روي شركت را به صورت تيتر وار مطرح كنيد، چه مواردي را نام مي‌بريد؟
مهم‌ترين برنامه‌هاي در دست اقدام شركت شامل مواردي چون؛ نخست؛ توسعه سبد كالايي با عقد قرارداد با شركت‌ها و برندهاي مطرح، بر اساس استراتژي سازمان و تقاضاي بازار؛ دوم؛ پالايش سبد كالايي با حذف شركت‌هاي ناكارآمد يا SKUهاي كند فروش تامين‌كنندگان؛ سوم؛ اجراي پلن sales promotion براي كليه تامين‌كنندگان با برگزاري جلسات مشترك با تيم فروش و تامين‌كننده، چهارم؛ ساماندهي تخفيفات موردي تامين‌كنندگان، پنجم؛ كنترل و بررسي عملكرد تيم فروش بر اساس گزارش‌هاي تحقق اهداف توافق شده با تامين‌كنندگان و تحليل عقب‌ماندگي از اهداف، ششم؛ تعيين تكليف منظم و دوره‌اي ضايعات تامين‌كنندگان و برنامه‌هاي كاهش محصولات تاريخ گذشته، هفتم، بازنگري در بودجه ماهانه تامين‌كنندگان و واقعي‌سازي اهداف متناسب با فروش، هشتم؛ بازنگري در شيوه و ميزان شارژ اوليه قرارداد‌هاي تامين كالاي جديد، نهم؛ برگزاري منظم جلسات لانچ و ريلانچ، دهم؛ بررسي و تحليل چرايي و دلايل عدم تامين كالا و برنامه‌ريزي و اقدام در جهت رفع موانع تامين با هماهنگي و تعامل با تامين‌كنندگان، يازدهم؛ برنامه‌ريزي و اقدام در جهت كاهش ميزان موجودي‌هاي راكد و رسوب كرده در انبارهاي مراكز پخش با هماهنگي و تعامل با تامين‌كنندگان، دوازدهم؛ خودكفايي در حوزه توليد و تامين كالاهاي اساسي با برند صرفه و ارتقاي ارزش دارايي‌هاي نامشهود سازمان و... مي شوند.