فروش به روش آنفلوآنزا
رضا يوسف دوست / شايد براي شما جالب باشد كه بدانيد واژه آنفلوآنزا از كلمه influenceدر زبان لاتين آمده است كه به معناي «تحت نفوذ قرار دادن يا تحت سلطه قرار دادن» است، اين دقيقا همان كاري است كه وقتي يك ويروس به بدن حمله مي‌كند با بدن انجام مي‌دهد. تقريبا سيستم بدن را از آن خود مي‌كند وبراي تكثير خود از سلول‌هاي آن استفاده مي‌كند. حال فرض كنيد كه يك اقتصاد سالم بدون بيماري مثل يك بدن سالم است با داشتن سيستم ايمني كه از اين سلامتي نگهداري مي‌كند. واسطه‌ها كارخودشان را مي‌كنند و مصرف‌كننده‌ها نيز همين طور هميشه رقابتي بين واسطه‌ها در جريان است كه باعث مي‌شود با اينكه قيمت تمام شده از قيمت توليدي محصول بالاتر باشد ولي از يك حدي هم بيشتر نشود كه خريداران قدرت خريد خود را از دست ندهند. حال فرض كنيد چند شركت مي‌آيند و دست تمام اين واسطه‌ها را كوتاه مي‌كنند و تنها يك واسطه اين وسط مي‌ماند «شركت‌هايي كه بين خريدار و كارخانه» قرار دارند. سيستم فروش اين شركت‌ها برخلاف سيستم سنتي كه فروشنده محور است، فردمحور است. يعني فرد مستقيم با ثبت خريد در سايت يكي از اين شركت‌ها از انبار شركت يا انبار كارخانه يك جنس به دستش مي‌رسد و با گذراندن تنها يك واسطه كمترين مبلغ تمام شده را براي جنس مي‌پردازد. به نظر براي مصرف‌كننده و توليد‌كننده وسوسه‌برانگيز است ولي اين همه ماجرا نيست. اگرافراد را سلول‌هاي بدن مجازي اقتصاد تصور كنيم اين سيستم با آلوده كردن فرد و از انتقال فرد به فرد تغذيه ورشد مي‌كند. تقريبا اين همان شيوه شركت‌هايي است كه قبلا به اسم گلدكوئيست و... فعاليت مي‌كرده‌اند اما از چند سال قبل با داشتن مجوز، تحت نظارت مستقيم دولت فعاليت مي‌كنند و تا به امروز مشكل كمي در اين زمينه وجود داشته است. اين موسسات روز به روز به تعداد افرادي كه اكثرا از قشر جوانانند اضافه مي‌كنند و رشد و سوددهي جالبي هم دارند. از شما مي‌خواهند در اين موسسه عضو شويد و ماهيانه مقدار مشخصي جنس يا خودتان بخريد يا به هر كسي كه خواستيد بفروشيد و بعد از آن براي سود خودتان هم كه شده افراد جديد را به سيستم معرفي كنيد و همين طور... دقيقا مثل ساختن يك «هرم» كه شما در راس آن هستيد سيستم به جز اينكه از هر فرد براي فروش كالايش استفاده مي‌كند بلكه چون فرد به «ويروس»، بخوانيد فروشندگي، مستقل يا سودي كه قرار است بيشتر شود آلوده شده بايد افراد جديد را پيدا كند وآن‌ها را وارد سيستم كند. اين پديده از حدود50 سال قبل در امريكا وجود دارد و به همه جاي دنيا هم كشيده شده است وچيز جديد و عجيب و غريبي هم نيست كه بخواهد باعث ترس ما شود ولي بهتر است ببينيم كه از يك نگاه ديگر چرا چنين چيزي ممكن است براي كشوري مثل امريكا و امثال آن جواب بدهد ولي در طولاني‌مدت به تضعيف يك قشر خاص در ايران بينجامد. اول جامعه مصرفي امريكا با آن حجم توليد و مصرف را در نظر بگيريد: براي هر محصول ساده‌يي كه مصرف‌كننده داشته باشد، هزار نوع طرح و بسته‌بندي و شركت وجود دارد كه رقابت را به سطح توليد پايين مي‌آورد. در ايران هم در بسياري از اين محصولات رقابت وجود دارد ولي آيا اين يك رقابت واقعي است و اصلا اسم آن را رقابت مي‌توان گذاشت ؟ كيفيت كالا و رضايت مردم مي‌تواند به اينها پاسخ دهد و... در مرحله ديگر اين بازاريابي شبكه‌يي در كشوري شكل گرفته كه ارتباطات وحمل ونقل و سرعت در آن حرف اول را مي‌زند. با وجود مغازه‌هاي كوچك خرده فروشي در امريكا مدت‌هاست كه رقابت بين «سوپرماركت‌ها» (در معني اصلي آن) همان فروشگاه‌هاي زنجيره‌يي درحال انجام است ولي در ايران اين رقابت در يك بازار بسيار بزرگ با انواع و اقسام پخش‌كننده‌ها و... در حال انجام است و كاملا متمركز در يك نقطه و يك شهر است. اين تمركز هم از ديگر عوامل تضعيف‌كننده سيستم واسطه‌گري اقتصاد ما در مقابل سيستم بازاريابي شبكه‌يي است به جز بحث هزينه. در ايران رفاه و شهروند از الگوي فروشگاه‌هاي زنجيره‌يي مدت‌هاست استفاده مي‌كنند وچند نام جديد ديگر هم به اين جرگه وارد شده‌اند كه بعيد به نظر مي‌رسد آنها هم بتوانند با سيستم network marketing مقابله كنند. برخلاف ايران در امريكا سيستم فروشگاه‌هاي زنجيره‌يي مدت‌هاست فعال است و كاملا توان مقابله را داشته همچنان كه مي‌بينيم بيش از 50 سال دوام آورده. ديگر مزيت سيستم بازاريابي شبكه‌يي سرعت سفارش و راه‌هاي جديد سفارش مثل اينترنت است كه در مقايسه با سيستم واسطه باز هم از سرعت بيشتري برخوردار است ولي شايد مهم‌ترين فرق بين ايران و امريكا ميزان مصرف باشد. برفرض مثال كه تمام افراد يك كشور در اين سيستم قرار بگيرند يعني هركدام بايد برفرض هر ماه مقدار خاصي از يك جنس خريد كنند در غير اين صورت از سيستم كنار گذاشته مي‌شوند. شايد براي مصرف‌كننده امريكايي اين مهم نباشد كه هر ماه مازاد بر مصرف خريد كند ولي براي مصرف‌كننده ايراني و شايد قشر بزرگي از آنها اين امكان اصلا فراهم نباشد. احتياجي نيست كه اشاره كنم در اين سيستم هر چقدر شما در جاي بالاتري باشيد و تعداد بيشتر در شاخه شما فعاليت كنند سود بيشتري از فروش كلي نصيب‌تان مي‌شود و البته اين با سود كلي صاحبان شركت كه اكثرا افراد خاصي هستند غيرقابل مقايسه است. تقريبا مي‌توان گفت در يك رقابت عادلانه سيستم فروش فرد به فرد بازار را شكست مي‌دهد كه البته شايد اين در كوتاه‌مدت فقط به ضرر كردن بازار و در طولاني‌مدت به بر افتادن منجر شود چون توان رقابت خود را از دست داده است. برعكس بازار تهران كه به سن واعتبار افراد در معامله توجه مي‌كنند اين سيستم به چند دليل بيشترين تمركز خود را بر روي نسل جوان مي‌گذارد:
1-اين افراد بالفعل در خانواده‌هايي عضو هستند كه يكسري مصارف عادي و روزمره دارند. 2- اين افراد بالقوه توان تشكيل خانواده‌هايي در آينده را دارند و وقتي امروز به خريد و مصرف از اين سيستم عادت كنند در آينده هم همين كار را خواهند كرد. 3- به دليل جواني ونوع تماس‌ها با تعداد بيشتري از افراد اجتماع در ارتباطند كه هركدام از آنها مي‌تواند يك مصرف‌كننده ديگر و... هم باشد. 4- اساسا جا انداختن يك سيستم جديد در يك جامعه سنتي از لحاظ بازار در بين جوانان راحت‌تر است. 5- استفاده اين نسل هم از وسايل ارتباطي بيشتر شده وميل به دريافت سريع‌تر كالا و آسان‌تر آن حتي در منزل دارد. مهم‌ترين نكته كه بد نيست اين نوشته را با آن تمام كنم اين است كه: 6- داشتن آرزوهاي دور و دراز و عجله براي پولدار شدن را مي‌توان در بين جوانان از همه سنين بيشتر ديد.