«اعتماد» در گفت‌وگو با صاحبنظران خودرويي، استقبال مشتريان از خريد خودروي داخلي (محصولات ايران خودرو) را بررسي مي‌كند
احياي اعتماد مشتريان به ايران خودرو
فرشته فريادرس
طرح پيش فروش آبي‌هاي جاده مخصوص با استقبال خوب مشتريان استارت خورد. روزهاي پاياني مهرماه ۹۸ شركت ايران خودرو، در دور جديد پيش‌فروش محصولاتش، تصويري خوبي را از فروش خودروهاي داخلي در فصل پاييز به نمايش گذاشت. پيش‌فروشي كه مجوزش را وزارت «صمت» به احتمال زياد در راستاي تامين مالي خودروسازها صادر كرده است. اين در حالي است كه وزارت صمت پيشتر به دليل انبوه تعهدات معوق خودروسازان و اعتراضات مشتريان، پيش‌فروش را ممنوع اعلام كرده بود. اما به‌نظر مي‌رسد، بحران مالي خودروسازان، دليل اصلي لغو ممنوعيت پيش‌فروش بوده؛ چراكه تسهيلات مالي وعده داده شده از سوي دولت، در اختيار زنجيره خودروسازي كشور قرار نگرفت و خودروسازان را با چالش مالي مواجه كرد. اما چرا با وجود همه مشكلاتي كه صنعت خودرو بدان دچار شده، مشتريان ترجيح داده‌اند همچنان خودروهاي داخلي را به سبد خريد خود اضافه كنند؛ آيا اين خريد براي آنها مزايايي به همراه دارد؟ نگاهي به سايت پيش فروش ايران خودرو حكايت از اين دارد كه در همان ساعات اوليه پيش‌فروش در هفته پاياني مهرماه نزديك ۱۰ هزار دستگاه خودرو پيش‌خريد شده است. اين اتفاق نشان مي‌دهد، شمار قابل توجهي از مشتريان بازار كه توان خريد خودرو در قالب طرح فروش فوري را ندارند، خريد از طريق طرح پيش فروش براي آنها جذابتر بوده است. زيرا خريد به اين شيوه، به آنها اين امكان را مي‌دهد تا در فواصل زماني موجود تا موعد تكميل وجه، مبلغ مورد نظر را به‌تدريج تامين كنند. بنابراين برخلاف تمام انتقاداتي كه به‌اين شيوه فروش خودروسازان مي‌شود، اما گويا طرف تقاضا اين شيوه خريد را براي تامين نياز خود ترجيح مي‌دهد. در همين راستا، صاحبنظران خودرويي نيز در گفت‌وگوبا «اعتماد» اين شيوه فروش خودروسازان و همچنين تمايل مشتريان براي خريد را از منظرهاي متفاوتي، مورد واكاوي قرار داده ند. از منظر نخست، مزيت اين شيوه فروش براي خودروسازان را مي‌توان در «جذب منابع جديد مالي، تكميل خودروهاي ناقص مانده در پاركينگ، عمل به تعهدات قبلي و فعلي، افزايش تيراژ و در نهايت رونق توليد» خلاصه كرد. اما پيش خريد خودرو چه مزايايي براي مشتريان دارد؟ «سهم شدن در سود مشاركت، خريد خودرو براساس شرايط توافق شده و دريافت خودرو در موعد مقرر، حذف دست واسطه‌ها از بازار خودرو، خريد خودروي مورد علاقه‌شان با قيمتي پايين‌تر از قيمت بازار و...» را نيز مي‌توان از فاكتورهاي اثرگذار بر رفتار مشتريان براي خريد خودروهاي پيش فروش شده عنوان كرد. اما آنچه كه ضرورت دارد اين است كه خودروسازان، با شناخت نياز بازار مي‌توانند به سرعت به علايق مشتريان خود پاسخ دهند؛ چراكه افزايش فروش خودرو از جهات مختلف بر روي اقتصاد تاثير مثبت مي‌گذارد.
طرحي جذاب براي متقاضيان خودرو
اوج‌گيري تحريم‌ها در سال ۹۷ صنعت خودروسازي كشور را به‌شدت تحت تاثير قرار داد. تحريمي كه افت توليد را در كارنامه خودروسازان داخلي به نمايش گذاشت. اما مشكل ديگري كه در اين بازه زماني شركت‌هاي خودروساز داخلي را رنج داد، عدم پرداخت تسهيلات به زنجيره خودروسازي بود. برخي دليل منتفي شدن اين تسهيلات را به عدم توافق زنجيره خودروسازي كشور با بانك مركزي عنوان مي‌كنند. چراكه بانك مركزي بر بازپرداخت تسهيلات به‌صورت ارزي تاكيد و اصرار داشت، اما در مقابل خودروسازان مخالف اين موضوع بوده و تاكيد داشتند كه اگر نرخ ارز به روز باشد، ممكن است در زمان سررسيد متحمل زيان شوند. در چنين شرايطي، شاهراه اصلي تزريق نقدينگي به خودروسازان متوقف شد. با مسدود شدن اين مسير مالي، تعيين قيمت براساس هزينه‌هاي توليد از سوي خودروسازان، شيوه ديگري بود كه از طريق آن اين امكان وجود داشت كه پول جديدي را جذب كنند، اما وزير صمت مجوزي براي افزايش قيمت محصولات توليدي آنها صادر نكرد و خودروسازان باز به يك مسير بن بست رسيدند. از همين رو، خودروسازان به دنبال راهي بودند تا آنها را به جذب منابع جديد مالي نزديك كند. در چنين شرايط بغرنجي، «پيش فروش محصولات»، تنها مسير خلق پول جديد آنهم در كوتاه‌ترين زمان ممكن بود. البته از آنجايي كه صنعت خودروسازي ايران از سوي امريكا تحريم شد، توليد خودرو در كشور روند نزولي به خود گرفت. اين در شرايطي بود كه خودروسازان نزديك به يك ميليون دستگاه خودرو پيش‌فروش كرده بودند، اما تحريم و افت توليد سبب شد بخش قابل‌توجهي از تعهدات موردنظر، معوق شود. تعهدات معوق به دليل سوء مديريت‌ها در سال گذشته، اعتراضات زيادي را به دنبال داشت؛ بنابراين وزير صمت تصميم گرفت انجام پيش‌فروش جديد از سوي خودروسازان را ممنوع كند. رضا رحماني، وزير صنعت، معدن و تجارت دي ماه سال گذشته اين تصميم را به دليل افزايش تعهدات معوق توليد‌كنندگان اتخاذ و اعلام كرد كه اين وزارتخانه ديگر هيچ مجوزي براي پيش‌فروش به خودروسازان نخواهد داد. هر چند خودروسازان پيش از اين در پيش‌فروش خودروهايي كه تعهد معوق نداشتند، مي‌توانستند آزادانه عمل كنند، اما در مورد خودروهايي كه تعهداتي براي خود ايجاد كرده بودند، بايد از وزارت صمت مجوز مي‌گرفتند. البته اين اقدام، چالش جديدي را براي خودروسازان رقم زد. چراكه به دليل «تحريم‌ها، نبود مواد اوليه و مشكلات عديده مالي » بازهم افت توليد را تجربه كردند. همين موارد كافي بود تا خودروسازان نتوانند به تعهدات خود عمل كنند. اما در نهايت به دليل مجموعه مشكلاتي كه صنعت خودروسازي كشور را درگير كرده بود، وزير صمت ممنوعيت پيش فروش خودرو را برداشت و به شركت‌هاي خودروساز اين اجازه را داد تا از اين مسير، اقدام به خلق منابع جديد كنند. از همين رو، هفته گذشته شركت بزرگ ايران خودرو، پيش فروش جديدش را در مهرماه ۹۸ كليد زد و برخي محصولات خود را با موعد تحويل شهريور ۹۹ و قيمت روز، به مشتريان عرضه كرد. آبي‌هاي جاده مخصوص بدون وقفه و در مرحله دوم پيش فروش خود را نيز در هفته گذشته اجرايي كردند و توانستند در همان ساعات اوليه، حدود ۱۰ هزار دستگاه از محصولاتشان را به مشتريان عرضه كنند.
مزيت پيش خريد خودرو از دو منظر
اما پرسشي كه در اينجا قابل طرح است اينكه چرا پيش‌فروش خودروسازان با استقبال مردم مواجه شد؟ براي پاسخ به اين پرسش، بحث پيش فروش خودروها را از دو منظر مي‌توان نگريست. در نگاه نخست بحث لزوم تامين نقدينگي خودروسازان براي توليد خودرو و به تبع آن قطعه‌سازان است. در واقع خودروسازان از طريق پيش فروش مي‌توانند منابع جديدي را كسب كرده و بخشي از اين نقدينگي را صرف تكميل خودروهاي مانده در كف پاركينگ كنند. به عبارتي با دريافت منابع مالي خودروهاي ناقص را تكميل و روانه بازار خواهند كرد و در مقابل مشتريان نيز مي‌توانند در موعد مقرر صاحب خودروهاي ثبت نامي خود شوند. اما از منظر ديگر، اين اقدام، دست خودروساز را براي افزايش تيراژ باز مي‌گذارد و به زنجيره تامين و در نهايت رونق توليد كمك مي‌كند. اما در همين حال، آرش محبي نژاد، دبير انجمن صنايع همگن نيرومحركه و قطعه‌سازان كشور با تاييد اين دو مزيت، نگاه سومي هم به بحث پيش فروش محصولات خودرويي دارد و در اين باره به «اعتماد» مي‌گويد: زماني كه مشتريان بطور مستقيم از شركت‌هاي خودروساز اقدام به پيش خريد خودرو مي‌كنند، با اينكار در واقع دست واسطه‌ها را از بازار خودرو كوتاه مي‌كنند. او مي‌افزايد: مشترياني كه در طول يك سال و نيم گذشته، اقدام به ثبت نام و پيش فروش خودرو كرده‌اند، به دليل افزايش قيمت‌ها و شرايط حاكم بر بازارخودرو، سود خوبي نصيب آنها شده است؛ چراكه خريد آنها مشمول اختلاف قيمت بازار و كارخانه نشده است. به گفته او، همين فاكتور كافي است تا مردم از طرح پيش فروش محصولات ايران خودرو استقبال خوبي به عمل آوردند. هرچند در اين ميان نيز ممكن است، برخي نسبت به تاخير در تحويل به موقع تعهدات شركت‌هاي خودروساز، كمي معترض باشند، اما در نهايت به دليل اختلاف فاحش قيمت كارخانه و بازار از يكسو و سود ۲۷ درصدي كه خودروساز به سرمايه هاي خوابيده مشتريان مي‌دهد، آنها را به خريد محصولات كارخانه‌هاي داخل ترغيب مي‌كند. او بر اين باور است كه مشتريان در اين فرايند، با يك تير دو نشان مي‌زنند؛ نخست اينكه براساس شرايط و زمان توافق شده در موقع ثبت نام، صاحب يك خودرو آنهم بدون واسطه از كارخانه مي‌شوند. دوم اينكه در سود مشاركت سهيم مي‌شوند؛ يعني خريداران ترجيح مي‌دهند به جاي اينكه پول‌هاي خود را روانه بانك كنند كه سود كمي هم دارد، در توليد سرمايه‌گذاري كنند. در اين ميان، محبي نژاد اين نكته را نيز متذكر مي‌شود كه بازار همچنان به دليل عدم عرضه مناسب عطش دارد؛ اين در حالي است كه طبق برنامه هر يك از خودروسازان بايد ۲ هزار دستگاه خودرو توليد كنند، اما به دليل مشكلاتي كه بر آنها حادث شده؛ به ويژه معضل نقدينگي، تيراژ توليد خودرو افت كرده، ولي تقاضا همچنان سر جاي خود باقي است. همين موضوع به استقبال مشتريان از طرح پيش فروش خودرو دامن زده است. دبير انجمن صنايع همگن نيرومحركه و قطعه‌سازان كشور همچنين مي‌گويد: چنانچه سياست‌گذاران و خودروسازان كمر همت را ببندند رونق به توليد خودرو بر خواهد گشت. البته لازمه اين كار اين است كه خودروساز، در گام نخست به تعهداتش در زمينه تحويل خودروهاي با كيفيت پيش فروش شده در موعد مقرر عمل كند، و درگام بعدي ايفاي تعهدات در زنجيره توليد، كه شامل پرداخت به موقع
بدهي‌شان به قطعه‌سازان است.
فاكتور اثرگذار بر اعتماد مشتريان
البته از سوي ديگر، امراله اميني عضو هيات علمي دانشكده اقتصاد دانشگاه علامه تهران هر چند استقبال مردم را از طرح پيش فروش محصولات ايران خودرو يك نشانه خوب براي توليد ملي مي‌داند اما در گفت‌وگو با «اعتماد» اين را نيز متذكر مي‌شود كه نقدينگي همچنان در جامعه وجود دارد و باتوجه راكد بودن ساير بازارها مانند «مسكن، بورس، طلا و ارز»، استقبال براي پيش خريد خودرو افزايش مي‌يابد. اما از نگاه اين استاد دانشگاه، با وجود بدعهدي سال گذشته خودروسازان در تحويل به موقع خودروهاي پيش فروش شده ومشكلاتي كه براي مشتريان پيش آمد، فاكتور مهم‌تري وجود دارد كه موجب شده تا مشتريان از طرح پيش فروش آبي‌هاي جاده مخصوص استقبال كنند، آنهم تغيير رويكرد و سياست‌هاي ايران خودرو با روي كار آمدن مديريت جديد و تغيير شرايط در پيش فروش محصولات است. بنابه اظهارات او، «شرايط مناسب فروش، زمان تحويل وچگونگي محاسبه سود» از جمله عواملي است كه مردم را به سمت پيش خريد خودرو از اين شركت بزرگ خودروسازي ترغيب كرده است. اميني در عين حال، نقطه عطف اين اتفاق را دستگيري مديران فاسد در شركت‌هاي خودروساز مي‌داند كه در جلب اعتماد دوباره مردم به خودروسازان داخلي بي‌تاثير نبوده است. اين صاحبنظر خودرويي، بر اين باور است كه مديران قبلي، مانع از كاهش قيمت‌ها مي‌شدند؛ ا ما اكنون مشتريان شرايط بهتري را براي خريد پيش روي خود متصور شده‌اند و از آنجايي‌كه نرخ بهره بانكي هم از نرخ تورم پايين تراست، مردم ترجيح داده‌اند، سرمايه‌هاي خود را در توليد سرمايه‌گذاري كنند؛ چرا هم سودي خوبي در بلندمدت بابت خريد خودرو به دليل اختلاف قيمت كارخانه وبازار نصيبشان مي‌شود و هم اينكه بابت خواب سرمايه‌هايشان به نسبت بانك سود بيشتري دريافت مي‌كنند. در همين حال حسن كريمي سنجري، ديگر صاحبنظر خودرويي، نيز در نظري همسو با اميني استقبال مشتريان از طرح پيش فروش خودرو را مثبت ارزيابي مي‌كند و آن را بازگشت اعتماد مردم به خودروسازان مي‌داند. از نگاه او، از آنجايي‌كه بازارهاي موازي مثل «مسكن، بازار ارز، بازار سرمايه و...» براي جذب سرمايه‌هاي سرگردان مردم تقرببا در حال ركود قرار دارد، بازار خودرو مي‌تواند، جزو بازارهاي جذاب و مطمئن براي مشتريان به منظور سرمايه‌گذاري باشد. البته به گفته كريمي سنجري، در بحث پيش فروش خودرو، مردم خيالشان راحت است كه محصولاتشان را به همراه سود مشاركت دريافت مي‌كنند. اين صاحبنظر خودرويي، در عين حال، «اقدامات اصلاحي از سوي غول بزرگ خودروسازي جاده مخصوص» و «برخورد قوه قضاييه با مفسدان بازار خودرو » را در چرخش نگاه مردم به سمت سرمايه‌گذاري پول‌هاي‌شان در بازار خودرو بي‌تاثير نمي‌داند. فاكتور اثر گذار ديگر از منظر او، اين است كه مردم با اين شيوه فروش، خودروي مورد علاقه خود را براساس توانايي مالي‌شان و پايين‌تر از قيمت بازار براي خريد انتخاب مي‌كنند.
به گزارش «اعتماد» اما مهم‌ترين پيامي كه از پيش فروش محصولات شركت‌هاي خودروساز مخابره مي‌شود، استقبال مردم از توليد داخل است. همچنين برآيند اظهارات كارشناسان، حاكي از اين است كه با وجود همه مشكلات وموانعي كه صنعت خودروسازي كشور در سال گذشته به دليل تحريم‌ها و بعضا برخي سوء مديريت‌ها بدان دچار شده بود، اما به دليل رويكرد جديد وزارت صمت و مديريت جديد ايران خودرو، آبي پوشان جاده مخصوص روزهاي متفاوت و بهتري را سپري خواهند كرد و به نظر مي‌رسد، عمل به تعهدات در رئوس برنامه‌هايشان قرار دارد. در مقابل، مشتريان نيز متوجه اين تغيير رويكردها شده و ترجيحشان اين است كه خودروهاي داخلي را به سبد خريد مهر ماه خود اضافه كنند. موضوعي كه حتي كارشناسان بر آن صحه گذاشته و آن را يك گام رو به جلو براي حمايت از توليد داخل مي‌دانند. به گفته آنها، استقبال مردم براي خريد خودروي داخلي، نشانه خوبي است هم براي صاحبان شركت‌هاي خودرو ساز و هم توليد ملي. با همه اينها بايد اين موضوع را در نظر داشت كه «رونق توليد» در گرو حذف موانع بازدارنده و تدارك پيشران‌هاي شتاب‌دهنده توليد است.