لزوم برنامه‌ريزي صحيح توسط ايران براي كسب بازار نفت

هرچند كه به نظر مي‌رسد در مذاكرات هسته‌اي ايران و كشورهاي 1+5 هنوز طرفين بر سر چگونگي لغو تحريم‌ها به يك نظر مشترك نرسيده‌اند اما نبايد دست روي دست گذاشت و منتظر توافق نهايي نشست. بايد از همين حالا به سمت برنامه‌ريزي و گفت‌وگو براي بازگشت بازارهاي از دست‌رفته ايران در حوزه نفت رفت. آن‌چنان كه به نظر مي‌رسد امروز بيش از هر زماني احتمال توافق ايران با كشورهاي غربي بر سر مساله هسته‌اي وجود دارد. اما در اين رابطه نكته‌ حايز اهميت، اين است كه طرفين تعريف مشتركي از لغو تحريم‌ها ندارند. طرف ايراني از لغو يك‌شبه تحريم‌ها سخن مي‌گويد و گفته‌هاي آنها اين استنباط را ايجاد مي‌كند كه بعد از توافق تمام تحريم‌ها يك شبه و يكجا لغو مي‌شوند، در حالي كه مسوولان غربي اين‌طور نمي‌گويند و از لغو تدريجي تحريم‌ها صحبت مي‌كنند. جان كلام غربي‌ها اين است كه لغو تحريم‌ها به شكل تدريجي انجام خواهد شد؛ اگر ملاك را صحبت‌هاي آنها فرض كنيم بايد ديد كه تحريم‌هاي فروش نفت چه زماني لغو مي‌شود؟ چرا كه در بحث آنها راستي‌آزمايي ادعاهاي ايران توسط سازمان انرژي اتمي هم مطرح است. حال اگر تصور كنيم همه شرايط فراهم است و تحريم‌هاي ايران يك شبه لغو مي‌شوند، باز هم نمي‌توان ايده‌آل نگاه كرد و تصور كنيم كه مي‌توانيم ناگهاني به بازارهاي جهاني بازگرديم ، زيرا مشتريان سابق ما، هر كدام از كشورهاي ديگر نفت مي‌خرند، بر اين اساس قراردادهاي سالانه بسته‌اند. همان‌طور كه مي‌دانيد در بحث خريد و فروش نفت، دو نوع قرارداد وجود دارد؛ قرارداد سالانه كه هر كشور در ابتداي سال با فروشندگان نفت مي‌بندد و نياز خود را به شكل تدريجي و در يك سال تامين مي‌كند. قرارداد ديگر، كه به آن قرارداد تك‌محموله‌اي مي‌گويند، قراردادي است كه وقتي كشورها در سال با نيازهاي پيش‌بيني‌نشده‌اي مواجه مي‌شوند اقدام به خريد مقدار مشخصي مي‌كنند. به همين خاطر عمده فروش نفت به مشتريان سالانه است كه در حال حاضر هركدام قراردادهاي خود را امضا كرده‌اند. به هر حال مي‌توان تاحدودي به فروش‌هاي تك‌محموله‌اي در شرايط بعد از تحريم اميد بست و تلاش كرد براي سال آينده مشتريان خود را برگردانيم. هر چند كه نبايد فراموش كنيم مشتري وقتي به سمت فروشنده ديگري مي‌رود، دچار تغيير ذايقه مي‌شود به همين خاطر اين مساله هم تا حدودي مي‌تواند اسباب زحمت شود. هر چند كه با توجه به رفتار خوب ايران با مشتريان خود، بسياري از آنها به خريد نفت از ايران ذهنيت مثبتي دارند و مي‌توان اين امكان را به دست آورد كه اين بازارها را دوباره احيا كرد. به هر حال بايد اين را مدنظر داشت كه بازگشت يك شبه به بازار نفت ممكن نيست، و ما با مديريت درست مي‌توانيم به تدريج به احياي بازار خود بپردازيم. با فروش‌هاي تك محموله‌اي خود را براي سال آينده و قراردادهاي ساليان آماده كنيم. از طرف ديگر اين مساله مطرح مي‌شود كه بازگشت ما به بازار جهاني نفت منجر به كاهش مجدد قيمت نفت مي‌شود. اين مساله قابل پيشگيري است، مي‌توان آن را مديريت كرد. بعد از اينكه ايران مورد تحريم قرار گرفت، برخي كشورها توانستند بازار ما را جذب كنند. اين كشورها به طور عمده عربستان، كويت و امارات هستند، با بررسي آمار و ارقام مي‌توان دريافت كه به همان ميزاني كه فروش نفت ايران كاهش داشته است، اين سه كشور با افزايش صادرات توانستند مشتريان ما را جذب كنند. نمايندگان ايران در اوپك بايد بر اين مساله زمان بگذارند و با انجام دادن بحث‌هاي جدي و مطرح كردن مطالبات ايران كشورها را قانع كنند كه اگر سهم ايران داده نشود، آنگاه مهم‌ترين لطمه را بازار نفت خواهد ديد. در صورتي‌كه كشورهاي عربستان، كويت و امارات سهم صادرات خود را كاهش ندهند، ايران نيز صادرات خود را افزايش دهد، طبعا لطمه بزرگي به تمام توليدكنندگان نفت وارد خواهد شد. با توجه به اينكه در يك سال اخير كاهش چشمگير و جهاني قيمت نفت رخ داده است، كشورهاي فروشنده نفت هيچ تمايلي ندارند كه باز هم كاهش قيمت نفت را تجربه كنند لذا در اين ميان نقش ديپلماسي فعال بسيار مهم و حايز اهميت است. به اين جهت به نظر مي‌رسد بايد براي اين سه كشور و كشورهاي ديگر توضيح دهيم كه اين اتفاق چه لطماتي به بازار مي‌زند. اين اتفاق البته نيازمند يك برنامه‌ريزي جامع است و نبايد منتظر ماند تا ابتدا توافقات هسته‌اي حاصل شود و سپس به‌ فكر اين اتفاقات افتاد. همچنين نمي‌توان توقع داشت كه در جلسه يك روزه اوپك تمام اين مسائل منتقل شود چرا كه اين امر شدني نيست بلكه بايد هرچه زودتر گفت‌وگويي‌هايي را با كشورهاي عضو اوپك آغاز كرده و سعي كنيم به راه‌حلي دست‌يافتني برسيم تا كشوري از اين امر آسيب نبيند. اگر بتوانيم كشورهاي ديگر را در اين زمينه با خود همراه كنيم، قطعا آنها نيز عربستان، كويت و امارات را تحت فشار قرار مي‌دهند، در نتيجه اين امر مي‌توانيم  اميدوار باشيم كه اين كشورها در اين زمينه لجاجت نكنند.  بايد به كشورهاي عضو اوپك گفت كه ما خواهان لطمه زدن به بازار نيستيم اما اينكه اين سه كشور صادرات خود را كاهش دهند تا ما هم بتوانيم به اندازه رفع نيازهاي خود فروش داشته باشيم، در نهايت آسيب اصلي به بازار وارد مي‌شود و در اين ميان قيمت فدا مي‌شود.

اساس و بنيان شكل‌گيري اوپك هم براي چنين مسائلي بوده و به همين خاطر بحث ما، بحثي نيست كه خارج از دستور باشد. در چنين شرايطي و ارايه درست اين منطق مي‌توان اميدوار بود كه كشورهاي ديگر هم از ايران حمايت كنند و به‌تدريج آن سه كشور صادرات خود را كاهش دهند و در اين وهله ما نيز با افزايش توليد سهم از دست رفته را دوباره به دست آوريم. اين مساله ثابت شده است كه حق دادني نيست، بلكه گرفتني است؛ عربستان براي باز پس دادن سهم تصاحب كرده ايران به راحتي كوتاه نمي‌آيد اما به هر حال اگر حاميان ما افزايش پيدا كنند، ترس از لطمه خوردن بازار موجب مي‌شود، شرايط عوض مي‌شود. البته در اين ميان مذاكره با كشورهاي ديگر عضو اوپك اهميت ويژه‌اي دارد. ما در گذشته روزانه دو و‌نيم‌ميليون بشكه نفت را صادر مي‌كرديم، اگر بازاريابي خوبي داشته باشيم و علاوه بر آن ديپلماسي فعال هم در دستور كار قرار بگيرد، مي‌توانيم بحث‌هاي خود را به شكل همه‌جانبه جلو ببريم و بين دو تا سه سال بازار قبلي خود را بازپس بگيريم. به اين جهت به نظر مي‌رسد در شرايط حاضر راهكار منطقي و درست براي ايران برنامه‌ريزي درست، ديپلماسي فعال و بازاريابي مناسب است.
٭سفير سابق ايران در اوپك